효과적 협상을 위해 지켜야 할 7가지 규칙

현재와 같은 경제적 상황에서는 중요한 거래를 성사시키고 보다 유리한 가격과 조건을 이끌어내는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 그러나 훌륭한 협상가가 되기 위해 비열하게 싸워야 한다고 생각한다면 잘못된 생각입니다. 협상은 각 참여자 서로에게 도움이 되는 상황을 도출하는 상생의 방법을 찾는 기회가 되어야 합니다. 효과적으로 협상하는 방법을 익힌다면 협상을 서로에게 유리한 방향으로 이끌면서 비즈니스 관계를 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

여기서 소개하는 효과적 협상을 위해 지켜야 할 7가지 규칙을 협상 기술 습득의 기초로 삼으시기 바랍니다. 절실하다는 속내를 보이지 마십시오. 절실해 보이는 모습은 쉽게 드러납니다. 그렇게 되면 협상력이 약화되어 협상의 상대방은 여러분에게 지나친 양보를 바라거나 큰 폭의 할인을 요구하게 됩니다. 절실하거나 불리하다는 모습을 보이지 않으려면 다음을 기억하십시오. 개인 감정에 치우치지 마십시오. 감정에 치우치면 논리적으로 반박하거나 판단하는 능력을 잃게 됩니다. 냉정을 유지하기 위해서는 자신을 협상의 결과에 따라 개인적 감정이 좌우되지 않는 전문 협상가라고 생각하십시오. 협상 과정에서 개인적 감정은 배제시키십시오. 그래야 결과가 좋지 않아도: 담담하게 협상 자리를 떠날 수 있습니다. 협상 결과를 유리하게 이끌려면 "아니오"라고 말할 줄 알아야 합니다. 협상을 시작하기 전에, 그리고 자신의 감정과 순간적 분위기에 휩싸이기 전에 멈춰야 하는 순간을 스스로 생각해두십시오. 그래서 만약 제시된 조건이 기대치에 미치지 못하는 경우 협상을 그만두어야 합니다. 그러면 협상력이 강화될 뿐만 아니라 여러분의 결단력이 높이 평가 받게 됩니다. 염두에 두어야 할 또 한 가지는: 협상을 강제적으로 이끌어가지 말라는 것입니다. 방향도 없이 협상을 이끌어가는 것은 시간 낭비이고 만족할만한 성과를 얻기 어렵습니다. 상대가 원하지 않거나 그럴 능력이 없는 양보를 강요하면 상대에게 불신을 초래하는 나쁜 감정을 일으키고 경계하는 협력 관계가 조장됩니다. 협상은 주고 받는 관계이며 어떤 측도 양보하려고 하지 않으면 협상은 끝난 것이라는 점을 명심하십시오. 다음 사항들은 삶의 다른 많은 부분에서와 같이 협상에도 도움을 줍니다. 계속 연구하십시오. 훌륭한 협상가는 항상 준비되어 있습니다. 훌륭한 협상가는 상대방이 필요한 것과 원하는 것이 무엇이고 경쟁자가 제시할 수 있는 조건은 무엇인지 찾습니다. 반론이나 다른 요구에 대응할 수 있도록 상대가 제기할 반대를 미리 예상합니다. 훌륭한 협상가가 되기 위한 숙제를 하십시오. 그리고 연습, 연습, 또 연습하십시오. 다른 것들과 마찬가지로 협상에서 좋은 결과를 얻으려면 연습이 필요합니다. 벼룩시장에 있을 때나 가족과 함께 집에 있을 때나 언제 어디서든 기회가 있을 때마다 연습하여 자신감을 높이십시오. 일상 생활 속에서 협상에 익숙해지십시오. 그러면 중요한 비즈니스 상황에 놓이게 됐을 때 편안하고 자신감 있게 원하는 것을 요구할 수 있습니다. 사람들은 자신이 원하는 것을 부탁하는 것에 대해 불편해하거나 두려워하기 때문에 협상을 좋아하지 않습니다. 하지만 요구하지 않는다면 그것을 얻을 가능성은 거의 없습니다. 사실 무엇인가를 요구하여 얻어 냈을 때 기쁘고 놀라운 느낌을 받을 수 있습니다. 부정적인 대답이 돌아오더라도 협상을 위한 출발점은 얻은 것입니다.

 <출처 : hp / Technology at work>